La prospection

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LA PROSPECTION : UNE ARME DE CONSTRUCTION MASSIVE

Dans la vente, il y a généralement 3 étapes qu’on doit généralement bien maitriser.

La première est la phase de prospection qui est souvent la plus redoutée.

Puis vient la phase de vente, à savoir l’entretien de vente où l’objectif est de persuader notre interlocuteur que notre solution est la meilleure pour lui.

Enfin arrive (pas toujours) la phase de négociation. Je dis « pas toujours » car si on est capable de vendre sans avoir à négocier tant mieux mais très souvent on doit passer par la phase négociation.

Il y a aussi des cas où il n’y a pas de négociation. Vous n’allez pas obtenir de remise sur vos timbres postes même si vous dites au conseiller de la poste que vous êtes prêt à acheter 10 carnets de timbre contre une remise -)

Intéressons-nous à la phase de prospection !

La prospection vient toujours en amont de la phase de vente et il ne faut surtout pas la confondre avec la vente. L’objectif n’est pas de vendre durant cette phase mais de susciter un intérêt qui va vous permettre de vendre ensuite, un peu plus tard, généralement lors de l’entretien de vente qu’il se fasse à distance ou en présentiel.

Je suis toujours étonné de voir certain qui souhaite déjà vendre durant la phase de prospection.

Vous les reconnaissez souvent car ils sortent la « mitraillette » aux arguments. En effet, ne connaissant pas le besoin ou attentes du prospect, ils donnent tous leurs arguments en pensant que le prospect va bien être intéressé par au moins un de ces arguments !

Autant jouer au Loto ! Les chances de gain sont à peu près les mêmes. Ce n’est clairement pas comme cela qu’on va amener son prospect dans le tunnel de vente…

Je vous conseille de donner les ingrédients nécessaires afin de persuader votre prospect  de vouloir en savoir plus, en quelque sorte les ingrédients qui vont vous permettre de susciter son intérêt…

Un des moyens de faire soulever la paupière de votre prospect est de lui donner un ou deux exemples de succès que vous avez obtenus avec un client qui lui ressemble. En effet, 95% des gens sont des suiveurs donc à ce stade où vous ne connaissez pas ses attentes, cette méthode peut vous permettre d’attirer son attention. 

Savez-vous combien de temps en moyenne consacre un commercial à la prospection ? 20, 40, 60% de son temps ?

Et bien non, seulement 10% en moyenne (peut varier selon les secteurs mais reste minoritaire)

Les commerciaux vous disent souvent qu’ils n’ont pas le temps…

Ils n’ont surtout pas envie !

La prospection fait peur, elle est souvent perçue comme un exercice difficile car le taux d’échec est élevé.

Il faut d’abord travailler son mental !

La préparation mentale est une phase souvent occultée par les commerciaux. C’est une grosse erreur…

Quand je rencontre un prospect pour la première fois, j’imagine qu’il est déjà mon client mais qu’il ne le sait pas encore.

Prospecter nécessite donc d’y consacrer du temps, de préparer son mental et d’utiliser les bons ingrédients pour que votre interlocuteur vous dise le plus souvent, « Ok prenons rdv, je veux en savoir plus » 🙂

Publié par Gérald Hivert

Publié par Gérald Hivert

Business Developer et Auteur de " VENDRE LA RECETTE GAGNANTE"
Avec plus de 20 ans d’expérience dans la vente à des postes de Key Account Management et Direction Commerciale.